Was macht Verhandlungen erfolgreich? Was sind die Mechanismen der Kommunikation bei Verhandlungen?
Jede Kommunikation zwischen Menschen hat Elemente einer Verhandlung – und jede erfolgreiche Verhandlung hat etwas mit guter Kommunikation zu tun. Schlechte Verhandlungsergebnisse lassen sich nicht immer vermeiden, aber minimieren.
Um beste Verhandlungsergebnisse zu erreichen sollten diese Tipps beachtet werden:
- Gute Vorbereitung. Die wichtigste Grundregel lautet sich richtig vorzubereiten. Das Themenfeld ist abzustecken, ein Ziel (ggf. mehrere Ziele) sind zu definieren. Was will ich und warum? Was will ich auf keinen Fall? Darüber sollte Klarheit bestehen. Die Situation muss möglichst weitgehend durchdacht und Alternativen entwickelt werden. Sach- und Fachkenntnisse müssen auf Abruf klar präsentiert werden können. Mögliche Fragen der Gegenüber sind zu überlegen. Es kann helfen, sich gedanklich in die Situation des Verhandlungspartners hineinzuversetzen. Was werden dessen Ziele sein und warum? Wie und wodurch kann ich diese adressieren? Vor schwierigen Verhandlungen können mit einem Sparringspartner Situationen durchgespielt werden.
- Kommunikationskontrolle. In Verhandlungen ist es unerlässlich, die eigene Kommunikation zu kontrollieren. Freundliche Professionalität ist angesagt. Selbstbeherrschung und Selbstdisziplin macht Erfolge möglich. Jede Kommunikationäußerung in der Verhandlung kann reflexiv oder angreifend sein. Verhandelnde sollten sich über ihren eigenen Stil im Klaren sein und Elemente bewusst anwenden können.
- Fragen. Wer fragt, führt nicht nur – er ergründet auch die Wünsche des Gegenüber. Nur durch Fragen besteht die Möglichkeit, die eigenen Grundannahmen (sie Punkt 1) zu verifizieren oder zu korrigieren und entsprechend auf das Gegenüber einzugehen.
- Aufmerksamkeit. In Verhandlungen gilt es genau auf das Gegenüber zu achten. Ob Körpersprache, Stimme oder Elemente der schriftlichen Kommunikation – kleine Signale können manchmal entscheidende Hinweise auf den Zustand des Gegenüber geben, die genutzt werden können.
- Lockerheit. Eine Verhandlung ist kein Krieg! Was immer auch von der Verhandlung abhängen mag – wer locker in das Gespräch geht und eine angenehme Atmosphäre herstellen kann, ist meist erfolgreicher.
- Geben und Nehmen. Eine Verhandlung ist immer ein Geben und Nehmen. Gut ist eine Verhandlung dann gelaufen, wenn beide Seiten den Eindruck haben, dass durch das Gegenüber die eigenen Bedürfnisse befriedigt werden.
- Zum Abschluss kommen. Viele Verhandler räumen der Gegenseite am Ende einer sehr angenehmen Verhandlung die Möglichkeit ein, es »sich noch einmal zu überlegen«. Das ist selten gut. Im richtigen Moment muss der Sack zugemacht werden. Wenn die Verhandlung in guten Bahnen läuft, sollte der Moment erkannt und genutzt werden, ehe er später wieder vorbei ist.
Wenn Sie Kommunikationsberatung für Verhandlungen oder Sparringspartner brauchen, sind Sie bei uns an der richtigen Adresse. Wir helfen bei der Planung Ihrer Kontaktaufnahme, begleiten Sie oder trainieren. Kontaktieren Sie uns!